Chine - Négocier avec des Chinois
Module 1 : Comprendre les codes culturels chinois
1. L’interculturel, clé de succès dans les échanges internationaux
- Prise de conscience de son bagage culturel
- Bases d’un management interculturel efficace
- Identifier et dépasser les stéréotypes sur les Chinois
2. Évaluer l'impact de la culture chinoise sur la conduite des affaires
- Comprendre les valeurs traditionnelles chinoises
- Identifier les valeurs spécifiques aux nouvelles générations chinoises
- Comparer les valeurs chinoises et européennes
- Mesurer le poids de l'État chinois dans les négociations
- Appréhender le processus de développement en Chine
3. Comprendre le contexte économique chinois
- Entreprise d’État, administration, entreprise privée
- Le marché, l’emploi, le turn-over
- Adaptabilité et innovation
- Le rôle du Parti Communiste, de l’Administration et du Syndicat
4. Décrypter le profil des négociateurs
- Analyser l’impact des valeurs chinoises sur le comportement des négociateurs
- Identifier le profil des négociateurs chinois selon les régions, l’âge, et l’expérience professionnelle
- Comprendre la perception qu’ont les Chinois des négociateurs occidentaux
Module 2 : Réussir ses négociations avec des Chinois
1. Analyser les stratégies de négociation à la chinoise
- Découvrir les 36 stratagèmes chinois et leur impact sur les négociateurs chinois
- Constituer une équipe de négociation efficace
- Préparer la séance de négociation et élaborer un BATNA
- Comprendre l’importance des principes
- Acquérir quelques techniques de résolution de problèmes
- Mettre en concurrence
- Inciter l’interlocuteur à se dévoiler
- Agir au bon moment
2. Repérer les pratiques locales
- Comprendre ce qu’est une négociation pour un Chinois
- Détecter les pratiques de mise en concurrence à outrance
- Éviter les entorses aux contrats
- Faire attention aux dessous-de-table
3. Élaborer une stratégie gagnante en fonction du type de négociation
- Joint-venture
- Vente d'équipements
- Outsourcing
- Résolution de conflit
- Négociation avec le gouvernement
4. Identifier les codes pour éviter les impairs
- S’assurer les services d’un bon interprète
- Identifier le décisionnaire
- Décoder le langage corporel
- Comprendre l’étiquette des affaires, banquets et karaoké
- Apprendre la prudence, la patience et l’humilité
- Éviter les sujets délicats : histoire, politique, religion
- Manier l’humour avec modération
Formation interentreprises
Formation intra-entreprise
Vous souhaitez organiser une formation sur-mesure, contactez-nous.
A VOIR : Réussir une négociation en Chine
A LIRE : Comment négocier en Chine?
Chine - Travailler avec des Chinois
Chine - Réussir son expatriation en Chine
Chine - Manager la performance financière en Chine
Chine - Gestion des risques en Chine
Chine - Réussir ses achats en Chine
Chine - Apprendre de la pensée stratégique chinoise