Chine - Négocier avec des Chinois

Module 1 : Comprendre les codes culturels chinois

1. L’interculturel, clé de succès dans les échanges internationaux

  • Prise de conscience de son bagage culturel
  • Bases d’un management interculturel efficace
  • Identifier et dépasser les stéréotypes sur les Chinois

2. Évaluer l'impact de la culture chinoise sur la conduite des affaires

  • Comprendre les valeurs traditionnelles chinoises
  • Identifier les valeurs spécifiques aux nouvelles générations chinoises
  • Comparer les valeurs chinoises et européennes
  • Mesurer le poids de l'État chinois dans les négociations
  • Appréhender le processus de développement en Chine

3. Comprendre le contexte économique chinois

  • Entreprise d’État, administration, entreprise privée
  • Le marché, l’emploi, le turn-over
  • Adaptabilité et innovation
  • Le rôle du Parti Communiste, de l’Administration et du Syndicat

4. Décrypter le profil des négociateurs

  • Analyser l’impact des valeurs chinoises sur le comportement des négociateurs
  • Identifier le profil des négociateurs chinois selon les régions, l’âge, et l’expérience professionnelle
  • Comprendre la perception qu’ont les Chinois des négociateurs occidentaux

Module 2 : Réussir ses négociations avec des Chinois

1. Analyser les stratégies de négociation à la chinoise

  • Découvrir les 36 stratagèmes chinois et leur impact sur les négociateurs chinois
  • Constituer une équipe de négociation efficace
  • Préparer la séance de négociation et élaborer un BATNA
  • Comprendre l’importance des principes
  • Acquérir quelques techniques de résolution de problèmes
  • Mettre en concurrence
  • Inciter l’interlocuteur à se dévoiler
  • Agir au bon moment

2. Repérer les pratiques locales

  • Comprendre ce qu’est une négociation pour un Chinois
  • Détecter les pratiques de mise en concurrence à outrance
  • Éviter les entorses aux contrats
  • Faire attention aux dessous-de-table

3. Élaborer une stratégie gagnante en fonction du type de négociation 

  • Joint-venture
  • Vente d'équipements
  • Outsourcing
  • Résolution de conflit
  • Négociation avec le gouvernement

4. Identifier les codes pour éviter les impairs

  • S’assurer les services d’un bon interprète
  • Identifier le décisionnaire
  • Décoder le langage corporel
  • Comprendre l’étiquette des affaires, banquets et karaoké
  • Apprendre la prudence, la patience et l’humilité
  • Éviter les sujets délicats : histoire, politique, religion
  • Manier l’humour avec modération

Chine - Négocier avec des Chinois

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