Prospecter efficacement à l'international
Module 1 : Comprendre les différents codes culturels
1. Adopter une démarche interculturelle
- Prendre conscience de son bagage culturel
- Appréhender l’impact de la culture sur les comportements
- Identifier et dépasser les stéréotypes
- Reconnaître les différents niveaux de culture (nationale, entreprise, métier, personnelle)
2. Décoder les cultures pour adapter sa prospection
- Optimiser ses rapports avec les autres : relations professionnelles axées sur la tâche ou la relation, communication explicite ou implicite, résolution des désaccords, expression des émotions
- Appréhender les processus de travail : raisonnement empirique ou théorique, rapport au risque, gestion du temps
- Comprendre les circuits de décision : distance hiérarchique, règle, notion de groupe
3. Développer ses compétences interculturelles pour mieux prospecter
- Analyser son profil culturel
- Définir son style de prospection
- Identifier les compétences interculturelles clés
4. Identifier les modes de prospection adaptés
- Arbitrer entre mailing, phoning, approche directe,...
- Tenir compte des contextes culturels
- Evaluer les avantages et les limites
Module 2 : Gagner de nouveaux clients internationaux
1. Qualifier les prospects
- Identifier les prospects à l’international
- Activer les différents leviers pour construire une base de prospects
- Prospecter à partir de la France
- Prospecter à partir du marché ciblé
2. Comprendre les particularités du téléphone à l'international
- Définir les objectifs de la prospection téléphonique
- Identifier l'attitude des prospects qui reçoivent l’appel
- Trouver les clés pour atteindre le décideur
- Se programmer positivement
3. Adapter son argumentaire aux différentes cultures
- Identifier son avantage compétitif
- Travailler sur ses outils de prospection
- Orienter la présentation sur les besoins clients : Avantages, Preuves, Bénéfices
- Répertorier les erreurs à éviter dans la présentation
- Préparer les parades aux objections
4. Intégrer les bonnes pratiques
- Savoir-faire et savoir-être : attitudes à adopter, pièges à éviter
- Analyser ses forces et ses axes d’amélioration
- Faire un plan d'action
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