Prospecter efficacement à l'international

Les managers et collaborateurs de l’entreprise amenés à prospecter à l’international pour gagner de nouveaux clients

Cette formation vise à augmenter de manière significative l’efficacité des participants dans leur prospection à l’international.

À l’issue de la formation, ils auront des clés pour :

• Construire un plan optimal de prospection à l’international
• Travailler l’argumentaire de vente
• Identifier les prospects
• Convaincre les décideurs
• Réduire le stress de la prospection et maintenir la motivation
• Comprendre le contexte et la culture de leurs interlocuteurs

• Outils en ligne :
  Profil Nomad'® : Profil Culturel, Comparateur, Dossiers Pays
  Réseau Nomad'® : Pour préparation et suivi post-formation, Médiathèque...
• Jeux de rôle pour être immédiatement opérationnel
• Alternance d’apports théoriques et de mises en situation
• Élaboration d'un plan d’action personnalisé

Module 1 : Comprendre les différents codes culturels

1. Adopter une démarche interculturelle

• Prendre conscience de son bagage culturel
• Appréhender l’impact de la culture sur les comportements
• Identifier et dépasser les stéréotypes
• Reconnaître les différents niveaux de culture (nationale, entreprise, métier, personnelle)

2. Décoder les cultures pour adapter sa prospection

• Optimiser ses rapports avec les autres : relations professionnelles axées sur la tâche ou la relation, communication explicite ou implicite, résolution des désaccords, expression des émotions
• Appréhender les processus de travail : raisonnement empirique ou théorique, rapport au risque, gestion du temps
• Comprendre les circuits de décision : distance hiérarchique, règle, notion de groupe

3. Développer ses compétences interculturelles pour mieux prospecter

• Analyser son profil culturel
• Définir son style de prospection
• Identifier les compétences interculturelles clés

4. Identifier les modes de prospection adaptés

• Arbitrer entre mailing, phoning, approche directe,...
• Tenir compte des contextes culturels
• Evaluer les avantages et les limites

Module 2 : Gagner de nouveaux clients internationaux

1. Qualifier les prospects

• Identifier les prospects à l’international
• Activer les différents leviers pour construire une base de prospects
• Prospecter à partir de la France
• Prospecter à partir du marché ciblé

2. Comprendre les particularités du téléphone à l'international

• Définir les objectifs de la prospection téléphonique
• Identifier l'attitude des prospects qui reçoivent l’appel
• Trouver les clés pour atteindre le décideur
• Se programmer positivement

3. Adapter son argumentaire aux différentes cultures

• Identifier son avantage compétitif
• Travailler sur ses outils de prospection
• Orienter la présentation sur les besoins clients : Avantages, Preuves, Bénéfices
• Répertorier les erreurs à éviter dans la présentation
• Préparer les parades aux objections

4. Intégrer les bonnes pratiques

• Savoir-faire et savoir-être : attitudes à adopter, pièges à éviter
• Analyser ses forces et ses axes d’amélioration
• Faire un plan d'action