Organiser un réseau de vente à l'international
Module 1 : Adopter une stratégie de développement
1. Définir la structure adéquate
- Comprendre les écueils à l’export
- Identifier les marchés, les produits et leur adéquation
- Évaluer les motivations de l’entreprise et du réseau
- Étudier les solutions directes (bureau de représentation, filiales) et indirectes (agent commissionné, importateur-distributeur)
- Analyser les forces et faiblesses comparatives
2. Choisir son mode d'implantation
- Trouver l’information
- Analyser les structures de la concurrence
- Évaluer les agents existants
- Établir le cahier des charges
3. Établir le contrat de distribution
- Mesurer le poids du contrat
- Définir les obligations respectives
- Identifier les objectifs
- Organiser le reporting
4. Mettre en place la structure
- Former et opérer le transfert de compétences
- Mettre en place une structure partagée ou dédiée
- Choisir une stratégie de marque ou de portefeuille
- Adapter l’argumentaire de vente et le traitement des objections
Module 2 : Animer un réseau de vente international
1. Instaurer une relation de confiance
- Comprendre les dimensions culturelles
- Distinguer intelligence émotionnelle et intelligence culturelle (Mosakowski)
- Identifier les valeurs
- Connaître les modes de fonctionnement
2. Communiquer et négocier
- Identifier son propre style de négociation
- Convaincre son partenaire
- Appliquer les techniques de communication à l’international
3. Développer la performance du réseau
- Analyser l’antagonisme des objectifs (logique de marque contre logique de portefeuille)
- Clarifier les objectifs respectifs
- Acquérir des outils de motivation en fonction des données culturelles
4. Contrôler les résultats
- Rappeler le schéma stratégique initial
- Mettre en place le plan d’action et définir le budget
- Construire l’outil et le reporting
- Choisir les critères d’évaluation
Formation intra-entreprise
Vous souhaitez organiser une formation sur-mesure, contactez-nous.
