Organiser un réseau de vente à l'international

Directeurs commerciaux, directeurs export, directeurs des ventes, responsables du développement international et toute personne chargée de recruter et d’animer des forces de vente à l'international

Cette formation vise à augmenter de manière significative l’efficacité des participants pour identifier, structurer et motiver un réseau de vente à l'international.

À l’issue de la formation, ils auront des clés pour :

• Recruter des agents et des distributeurs à l’international
• Trouver les leviers pour les faire adhérer
• Élaborer un plan d’action annuel
• Intégrer les différences culturelles pour animer le réseau
• Fixer et contrôler des objectifs de vente
• Suivre et vérifier les résultats

• Outils en ligne :
  Profil Nomad'® : Profil Culturel, Comparateur, Dossiers Pays
  Réseau Nomad'® : Pour préparation et suivi post-formation, Médiathèque...
• Alternance d’apports théoriques et de mises en situation
• Exercices de négociation basés sur l'expérience des participants
• Élaboration d'un plan d’action personnalisé

Module 1 : Adopter une stratégie de développement

1. Définir la structure adéquate

• Comprendre les écueils à l’export
• Identifier les marchés, les produits et leur adéquation
• Évaluer les motivations de l’entreprise et du réseau
• Étudier les solutions directes (bureau de représentation, filiales) et indirectes (agent commissionné, importateur-distributeur)
• Analyser les forces et faiblesses comparatives

2. Choisir son mode d'implantation 

• Trouver l’information
• Analyser les structures de la concurrence
• Évaluer les agents existants
• Établir le cahier des charges 

3. Établir le contrat de distribution

• Mesurer le poids du contrat
• Définir les obligations respectives
• Identifier les objectifs
• Organiser le reporting

4. Mettre en place la structure

• Former et opérer le transfert de compétences
• Mettre en place une structure partagée ou dédiée
• Choisir une stratégie de marque ou de portefeuille
• Adapter l’argumentaire de vente et le traitement des objections

Module 2 : Animer un réseau de vente international

1. Instaurer une relation de confiance

• Comprendre les dimensions culturelles
• Distinguer intelligence émotionnelle et intelligence culturelle (Mosakowski)
• Identifier les valeurs
• Connaître les modes de fonctionnement

2. Communiquer et négocier

• Identifier son propre style de négociation
• Convaincre son partenaire
• Appliquer les techniques de communication à l’international

3. Développer la performance du réseau

• Analyser l’antagonisme des objectifs (logique de marque contre logique de portefeuille)
• Clarifier les objectifs respectifs
• Acquérir des outils de motivation en fonction des données culturelles

4. Contrôler les résultats

• Rappeler le schéma stratégique initial
• Mettre en place le plan d’action et définir le budget
• Construire l’outil et le reporting
• Choisir les critères d’évaluation