Gérer des grands comptes internationaux
Module 1: Développer le leadership centré sur le client
1. Définir le management d'un grand compte international
- Comprendre la terminologie : management comptes-clés, grands comptes, comptes stratégiques
- Évaluer les bénéfices d'un management efficace
- Identifier les challenges et les coûts
- Savoir ce qu'il faut absolument éviter
- Savoir exécuter un programme de management de grands comptes internationaux
2. Appréhender un grand compte international
- Le client est-il global, international ou multi-local ?
- Conséquences sur le management du grand compte
- Évaluer les aspects stratégiques, organisationnels et culturels
- Comprendre le client comme « acheteur » international (ambitions, drivers, processus décisionnel, supply chain...)
3. Devenir un fournisseur stratégique
- De « vendre un produit » à « vendre une solution », de « leadership marché » à « leadership client »
- Amener la solution et influencer les stratégies du client
- Prendre en compte la vision long terme et les impératifs court terme
- Développer 4 avantages : relations, coûts, qualité, savoir-faire
Module 2: Comprendre le rôle innovant du « General Manager » du client
1. Devenir créateur de valeur internationale
- Stratégique : comprendre, globalement et localement, le business, les enjeux, les besoins et les problèmes du client
- Opérationnelle : faire des propositions concrètes avec création de valeur au niveau local et global
- Relationnelle : réconcilier des intérêts locaux et globaux, exercer de l'influence sans autorité, gérer les conflits, identifier les décisionnaires internes et externes
2. Être agent du changement et manager interculturel
- Manager des comptes-clés internationaux : approche disruptive du management commercial
- Accompagner la transformation de la culture, de l'organisation et de la stratégie commerciale
- Développer 4 compétences interculturelles :
- Sensibilité interculturelle
- Communication interculturelle
- Management de l'incertitude et de l'ambiguïté
- Leadership à travers les cultures
3. Construire un plan de compte international
- Identifier et qualifier les opportunités
- Articuler la création de valeur
- Élaborer la stratégie concurrentielle
- Définir la stratégie politique
Formation intra-entreprise
Vous souhaitez organiser une formation sur-mesure, contactez-nous.
Formations Développement international
Réussir dans un environnement multiculturel
Vendre à une clientèle internationale
Prospecter efficacement à l'international
Organiser un réseau de vente à l'international
Le "Made in France", stratégie internationale
Accueillir une clientèle internationale en anglais
Vendre en anglais dans le secteur du luxe
Préparer efficacement son expatriation