Gérer des grands comptes internationaux

Responsable grands comptes, directeurs commerciaux, directeurs des ventes internationales, animateurs de programme de management de comptes internationaux (KAM, GAM...), directeurs marketing internationaux

Cette formation vise à augmenter de manière significative l’efficacité des participants pour construire, animer et optimiser le management des grands comptes à l'international.

 À l’issue de la formation, ils auront des clés pour :

• Décoder les processus de décision et de négociation
• Construire le business case d'un management efficace d'un grand compte international
• Comprendre la stratégie du client international
• Développer le « culture fit »
• Définir une stratégie commerciale partagée
• Élaborer un plan de compte international

• Outils en ligne :
  Profil Nomad'® : Profil Culturel, Comparateur, Dossiers Pays
  Réseau Nomad'® : Pour préparation et suivi post-formation, Médiathèque...
• Approche innovante centrée sur le client
• Outils pour réussir une stratégie commerciale grands comptes internationaux
• Alternance d’apports théoriques et de mises en situation
• Élaboration d'un plan d’action personnalisé

Module 1: Développer le leadership centré sur le client

1. Définir le management d'un grand compte international

• Comprendre la terminologie : management comptes-clés, grands comptes, comptes stratégiques
• Évaluer les bénéfices d'un management efficace 
• Identifier les challenges et les coûts
• Savoir ce qu'il faut absolument éviter
• Savoir exécuter un programme de management de grands comptes internationaux

2. Appréhender un grand compte international

• Le client est-il global, international ou multi-local ?
• Conséquences sur le management du grand compte
• Évaluer les aspects stratégiques, organisationnels et culturels
• Comprendre le client comme « acheteur » international (ambitions, drivers, processus décisionnel, supply chain...)

3. Devenir un fournisseur stratégique

• De « vendre un produit » à « vendre une solution », de « leadership marché » à « leadership client »
• Amener la solution et influencer les stratégies du client
• Prendre en compte la vision long terme et les impératifs court terme
• Développer 4 avantages : relations, coûts, qualité, savoir-faire

Module 2: Comprendre le rôle innovant du « General Manager » du client

1. Devenir créateur de valeur internationale

• Stratégique : comprendre, globalement et localement, le business, les enjeux, les besoins et les problèmes du client
• Opérationnelle : faire des propositions concrètes avec création de valeur au niveau local et global
• Relationnelle : réconcilier des intérêts locaux et globaux, exercer de l'influence sans autorité, gérer les conflits, identifier les décisionnaires internes et externes

2. Être agent du changement et manager interculturel

• Manager des comptes-clés internationaux : approche disruptive du management commercial
• Accompagner la transformation de la culture, de l'organisation et de la stratégie commerciale
• Développer 4 compétences interculturelles :
  • Sensibilité interculturelle
  • Communication interculturelle
  • Management de l'incertitude et de l'ambiguïté
  • Leadership à travers les cultures

3. Construire un plan de compte international

• Identifier et qualifier les opportunités
• Articuler la création de valeur
• Élaborer la stratégie concurrentielle
• Définir la stratégie politique