Négocier dans un contexte interculturel

Tous les collaborateurs de l'entreprise amenés à négocier et souhaitant améliorer leurs techniques de négociation dans un environnement multiculturel

Cette formation vise à augmenter de manière significative l’efficacité des participants dans leurs négociations avec des interlocuteurs étrangers pour gagner de nouveaux marchés internationaux.

À l’issue de la formation, ils auront des clés pour :

• Préparer et construire une négociation selon une méthode formalisée
• Prendre en considération l’impact des différences culturelles
• Reconnaître les différentes logiques pour éviter les situations de blocage
• Conduire une négociation internationale et savoir conclure
• Obtenir un réel avantage compétitif pour réussir leurs négociations dans un contexte multiculturel

• Réalisation de son profil culturel
• Accès à 70 dossiers pays
• E-learning pragmatique et ludique
• Pédagogie interactive
• Acquisition de clés opérationnelles

Module 1: Évaluer les spécificités de la négociation internationale  

1. Identifier le contexte de la négociation

• Définir négociation et négociation internationale
• Comprendre son contexte
• Évaluer les risques et les opportunités
• Mesurer l’impact des différences culturelles

 2. Préparer une négociation internationale

• Comprendre la logique de l'autre
• Identifier le bon interlocuteur
• Analyser ses atouts et ses points faibles

3. Appréhender le processus de négociation

• Identifier les étapes de la négociation
• Savoir les hiérarchiser et les accompagner
• S'équiper d'outils pour les accomplir

4. Définir une stratégie efficace

• Prendre l’initiative
• Délimiter les rôles : leader, partenaire ou suiveur
• Gérer le temps
• Adopter l’attitude appropriée : de la résistance à la coopération
• Prévoir un plan B

Module 2 : Mettre en place une stratégie gagnante

1. Connaître les styles de négociation

• Comprendre l’origine des différences de style
• Identifier son propre style de négociation
• Être en mesure de composer avec les autres styles

2. Identifier les méthodes de communication

• Créer un climat favorable et donner une image positive
• Écouter le verbal et interpréter le non-verbal
• Maîtriser l'écoute active
• Développer son assertivité

3. Gérer la négociation

• Connaître le type de rapport à établir entre les interlocuteurs
• Estimer la relation à avoir après la négociation
• Laisser une bonne impression et l'envie de renforcer les relations
• Savoir récompenser selon la culture

4. Réussir la négociation

• Évaluer l’état de réussite de la négociation
• Savoir céder là où il le faut et quand il le faut
• Comprendre le rôle du contrat dans les cultures
• Faire une négociation comparative