Négocier dans un contexte interculturel
Module 1: Évaluer les spécificités de la négociation internationale
1. Identifier le contexte de la négociation
- Définir négociation et négociation internationale
- Comprendre son contexte
- Évaluer les risques et les opportunités
- Mesurer l’impact des différences culturelles
2. Préparer une négociation internationale
- Comprendre la logique de l'autre
- Identifier le bon interlocuteur
- Analyser ses atouts et ses points faibles
3. Appréhender le processus de négociation
- Identifier les étapes de la négociation
- Savoir les hiérarchiser et les accompagner
- S'équiper d'outils pour les accomplir
4. Définir une stratégie efficace
- Prendre l’initiative
- Délimiter les rôles : leader, partenaire ou suiveur
- Gérer le temps
- Adopter l’attitude appropriée : de la résistance à la coopération
- Prévoir un plan B
Module 2 : Mettre en place une stratégie gagnante
1. Connaître les styles de négociation
- Comprendre l’origine des différences de style
- Identifier son propre style de négociation
- Être en mesure de composer avec les autres styles
2. Identifier les méthodes de communication
- Créer un climat favorable et donner une image positive
- Écouter le verbal et interpréter le non-verbal
- Maîtriser l'écoute active
- Développer son assertivité
3. Gérer la négociation
- Connaître le type de rapport à établir entre les interlocuteurs
- Estimer la relation à avoir après la négociation
- Laisser une bonne impression et l'envie de renforcer les relations
- Savoir récompenser selon la culture
4. Réussir la négociation
- Évaluer l’état de réussite de la négociation
- Savoir céder là où il le faut et quand il le faut
- Comprendre le rôle du contrat dans les cultures
- Faire une négociation comparative
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