Etude de cas : décoder une négociation interculturelle au Moyen-Orient


"Alors que je me trouvais sur un salon professionnel à Dubaï, un prospect syrien arrive sur le stand et montre un fort intérêt pour la collection présentée.

Après l'avoir invité à s'asseoir, nous commençons une négociation en face-à-face. Soudainement, il se lève sans me prévenir, agite les bras et appelle bruyamment une dizaine de personnes près du stand. Ce groupe arrive sur mon stand de 20 m² et mon prospect me les présente : "Je vous présente mon frère, mon cousin, les frères de mon cousin... qui n'ont rien à voir avec le business" me précise-t-il.

La négociation se poursuit tant bien que mal, les interruptions de son frère, son cousin, les frères de son cousin étant nombreuses. A chaque interruption, mon prospect arrête tout pour leur répondre. Ce joyeux groupe finit par quitter le stand aussi rapidement qu'il est arrivé et sans forcément m'avoir saluée et remerciée.

Soulagée, la négociation en face-à-face se poursuit pendant... cinq minutes.
Arrive alors une dame âgée qui me salue avec un large sourire et s'assied tout naturellement à nos côtés. Mon prospect me la présente cette fois-ci comme sa maman "qui n'a rien à voir avec business". Elle ne cesse de parler à mon prospect qui répond à ses sollicitations d'ordre familial. En repartant, mon prospect a finalement passé un belle commande qui a contribué à rentabiliser mon stand."


Comment décoder cette négociation d'un point de vue interculturel ?

 

Une gestion du temps flexible

Au Moyen-Orient, la gestion du temps est polychronique. Il se peut donc qu'un individu réalise plusieurs tâches à la fois et soit en interaction permanente avec ses collaborateurs, ses fournisseurs, sa famille ; tout cela en même temps. Votre interlocuteur répondra naturellement à toutes les sollicitations qui l'entourent et cela fait partie intégrante de sa manière à gérer le temps. La perception du temps est souple

Des relations professionnelles basées sur la personne

Lorsque vous négociez avec des personnes du Moyen-Orient, l'élément essentiel à intégrer est que la relation à la personne prime sur la relation à la tâche à accomplir. Pour travailler dans de bonnes conditions, il est important que la relation professionnelle soit bien établie et la confiance approuvée. Le temps ainsi passé à tisser des liens permet de mieux se comprendre. Si cette dernière étape n'est pas prise en compte, cela pourrait être perçu comme offensant pour votre interlocuteur.

Contexte collectif

Dans un contexte collectif tel que celui des pays du Moyen-Orient, l'individu se définit par rapport à son groupe d'appartenance. Il est donc essentiel de préserver la cohésion du groupe responsable des individus qui le composent et qui doivent en retour en respecter les codes. 

 

Si je n'avais pas eu de connaissance en négociation interculturelle, quelle aurait-été ma réaction ?
Agacée, je ne l'aurais pas pris au sérieux et j'aurais coupé court à cette négociation pour essayer de trouver des prospects plus à l'écoute.

Grâce à cette expertise interculturelle, j'arrive à mieux comprendre mes interlocuteurs et à maximiser mes chances de réussite d'un projet international.

Un article de Laure

De nationalité française, Laure a une longue expérience du développement commercial à l’international. Après plus de 16 ans passés au sein de grands groupes en tant que Responsable Grands Comptes à l’export, pour l’Europe et les DOM-TOM, elle valorise aujourd’hui ses acquis dans une démarche de conseil, d’accompagnement et de formation, spécialisée dans le développement à l’international.

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