Négociation internationale : les 10 clefs du succès

 

 Le « retour du refoulé »

Les clés de la négociation à l'international


Il existe de nombreux modèles qui décrivent avec pertinence les différentes variables en jeu dans les négociations internationales ainsi que leur importance respective.
 

Cependant la variable culturelle est souvent reléguée à l’arrière plan et, comme le "retour du refoulé", elle peut faire irruption de manière intempestive et provoquer la rupture des négociations.
 

 

 Négociations internationales & Cultures


On néglige ainsi l’impact de « la culture – cet ensemble de traits spirituels et matériels, intellectuels et affectifs -, matrice de nos nations. Elle ne remplace pas l’économie, mais elle en régente les pratiques, les asservit à son ‘logiciel’ ».
(C. Imbert)

Les différences culturelles peuvent en effet compliquer les relations et ajouter un obstacle supplémentaire qui n’est pas vraiment identifié.

Dans les négociations internationales, le risque majeur, souvent négligé, c’est l’ethnocentrisme : on cherche à anticiper une situation, à imaginer des réactions, en fonction de sa propre culture, en projetant sur l’autre ses propres attentes.
 

Le sens que l’on donne à certains actes peut être très éloigné de celui attribué par les autres négociateurs et on a tendance à ne retenir de l’expérience de la relation que les éléments qui confortent ses hypothèses de départ.

A contrario, certains considèrent que les stéréotypes nationaux définissent le comportement des protagonistes ; en s’appuyant sur ces préjugés pour mener les négociations, ils risquent alors d’être induits en erreur.
 

La démarche est délicate car tout est imbriqué et il n’est pas toujours évident de faire la part des choses pour distinguer :

  • Les éléments transversaux aux cultures en présence de ceux qui sont spécifiques et façonnent l’identité particulière d’une culture.
     
  • Les caractéristiques attribuées au groupe auquel appartient le négociateur de celles correspondant à sa propre personnalité.

 

 10 questions clefs pour réussir sa négociation

Les 10 clés de la négo internationale

Comment faire pour intégrer la variable culturelle à bon escient dans une négociation internationale ?


Cela suppose une démarche en 3 étapes pour bien se connaître, comprendre les cultures en présence, apprendre à décoder ses interlocuteurs. 

 

Akteos a développé une grille de décodage organisée autour de 10 questions devant orienter la réflexion des négociateurs et leur donner de véritables atouts pour mener à bien leurs pourparlers :

  1. Quel est le poids de la hiérarchie ?
    Plus il est important, plus il faudra respecter le protocole, la place de chacun, plus le processus de décision sera long.
     
  2. Comment les règles sont-elles appliquées ?
    Une fois qu’on a identifié l’importance des procédures chez son interlocuteur, on peut organiser la négociation et prévoir la valeur du contrat à venir.
     
  3. Comment l’individu se situe-t-il par rapport au groupe auquel il appartient ?
    Si le groupe tient une place prépondérante, il faudra en tenir compte dans la négociation.
     
  4. Quel est le mode de raisonnement ?
    Les arguments factuels sont-ils plus convaincants que les discours brillants et bien construits ? La réponse à cette question va décider de l’argumentation à mettre en place.
     
  5. Comment le temps est-il géré ?
    Le déroulement de la négociation sera fortement influencé par cet élément qui va intervenir à plusieurs niveaux.
     
  6. Va-t-on risquer le tout pour le tout dans la négociation ou laisser murir la situation sans être à découvert ?
    Se pose la question de l’acceptation de l’échec ainsi que de l’attitude face au risque perçu comme opportunité ou comme danger.
     
  7. Est-il nécessaire de tisser des liens forts ?
    Auquel cas il faut accepter de passer beaucoup de temps en amont et ne s’engager dans la négociation qu’à partir du moment où un climat de confiance est instauré.
     
  8. Quel est le mode de communication ?
    Les pourparlers seront extrêmement différents selon que l’on sera dans l’implicite ou l’explicite. Il faut aussi prendre en considération les difficultés liées à la langue et au recours à l’interprète.
     
  9. Quel est l’objectif principal recherché dans la résolution de problèmes ?
    Trouver une solution acceptable pour tous ? Ou chercher à imposer sa solution au prix d’un éventuel conflit (win-win vs win-lose) ?
     
  10. Privilégie-t-on la neutralité et le recul pour contrôler les situations ou s’exprime-t-on avec une certaine exubérance en manifestant ses sentiments ?
    Deux modes d’expression qui peuvent susciter une réelle incompréhension (une personne ponctuant son propos avec ses mains ou un rictus face à une personne n’exprimant pas ses émotions).
     

Il reste encore à croiser ces variables pour affiner l’approche ! Par exemple, deux personnes individualistes et indépendantes auront des comportements extrêmement différents si l’une est implicite ET dans l’opposition, l’autre explicite ET dans la recherche de consensus.

  

 Une démarche qui apporte un avantage compétitif


On voit bien, à travers ces interrogations, que la négociation internationale peut être engagée de différentes manières selon qu’on a une idée des réponses à apporter à ces 10 questions clefs et qu’on les prend en considération tout au long du processus.


De la pertinence des questions, dépend le succès de la négociation. 
Comme le dit Einstein : "un problème sans solution est un problème mal posé".

 

En posant les bonnes questions et en fournissant les réponses, l’approche interculturelle de la négociation favorise une démarche adaptée aux cultures en présence.
 

Si on est en mesure de dresser son profil culturel et celui des pays concernés, si on dispose d’un comparateur interculturel pour analyser les écarts et si on développe ses compétences interculturelles, on dispose alors d’atouts incomparables pour mettre en place des stratégies gagnantes.
 

Pour réussir une négociation en Chine


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