Relation interculturelle : l’apport de l’esprit de négociation

Négociation interculturelle

 

Qui dit inter-culturalité dit bien sûr différences, mais aussi points de rencontre.

Objectifs souvent  communs mais aussi besoins spécifiques.
 

La rencontre interculturelle est très similaire à une négociation qui ne dirait pas son nom.
 

Certains disent que le face-à-face interculturel réussi emprunte à l’univers de la négociation. Si cette parenté existe, nous avons donc à notre disposition des outils éprouvés qui nous guideront dans cet échange interculturel.

 

« Négocier » la différence interculturelle 

Le général français Pierre Chavancy*, commandant de la Task Force Lafayette en Afghanistan, témoigne dans une interview** en mars 2010 : « Je me prépare à mon commandement depuis plusieurs mois. (…) je prends conscience que la fonction de commandant de Task Force requiert aussi des qualités de diplomate et de négociateur, que ce soit pour traiter avec nos alliés ou avec la population locale ».
 

Un propos qu’on ne s’attend pas forcément à trouver dans la bouche d’un guerrier !
Pourtant, ce discours est déjà annoncé dans le même article par le mot de son prédécesseur, le général Marcel Druart : « (…) vous devez rencontrer cette population [Afghane], discuter avec elle (…)».
 

Ces deux officiers ont compris que gagner, remporter une victoire ou un marché, c’est avant tout côtoyer les acteurs d’une population. C’est donc s’immerger dans une culture, en comprendre les codes tout en exposant nos propres codes. 

 
C’est là qu’interviennent les outils de la négociation qui nous donnent une base fiable pour un échange interculturel réussi.

Un échange « négocié », acceptable par les deux parties en fonction de leurs besoins mutuels.
Que garder de sa propre culture ? Quels traits mettre en avant et de quelle manière ? Comment donner des consignes ?
 

5 clés pour acquérir l’esprit de « négociation interculturelle »

Après tout, si l’esprit de « négociation » s’applique à l’interculturel, nous pouvons nous inspirer du système de négociation raisonnée d’Harvard*** et explorer ce terrain munis des 5 outils majeurs qu’il nous offre :
  

  • Séparer les personnes du problème

Associer un individu à son entreprise, un pays à son peuple, est un raccourci destructeur.
 

Une expatriation démarre mal ? Un chantier traine en longueur ?

Grande est alors la tentation de mettre « tout le monde dans le même sac ». Alors que la réalité est plus complexe, loin du noir ou blanc.

Confondre individus et comportements, personnes et agissements, entreprises et professionnels, c’est  nier toute la réalité des motivations culturelles.
 

Le plus grave, peut être, est de rejeter la faute globale sur un professionnel, un individu, un groupe, un peuple, un pays.

Le phénomène du bouc émissaire est prompt à surgir et amplifié en cas de différences culturelles.
 

Ce premier précepte de la négociation raisonnée d’Harvard est un postulat de base.
 

  • Se concentrer sur les intérêts

Deux professionnels qui se rencontrent ont droit à leurs différences.
L’un peut boire du thé, l’autre du café, du coca, du vin, de la bière.

Lors de l’échange, le recentrage sur les intérêts individuels et communs permet de se concentrer sur ce qui unit plutôt que sur ce qui différencie.
 

En revanche, attention de bien repérer ce qui culturellement semble intéressant pour un individu !

Chaque interlocuteur a ses motivations, cachées sous la surface des différences : faire partie d’un groupe ; gagner plus d’argent; être reconnu ; avoir une promotion ; faire fructifier une relation ; ne pas être puni ; être récompensé, autant de valeurs différentes selon la culture. 
 

Apprenons à nous concentrer sur les intérêts pour mieux les repérer et faire avancer notre échange interculturel, au-delà du brouillard des perceptions de surface.
 

  • Ne pas négocier depuis des positions

Prendre une position en échange interculturel c’est définir une fois pour toute la durée de l’échange.

C’est se présenter monolithiquement : « je représente ceci », « je suis comme ça », « je réagis comme ça », etc.

C’est se priver de la souplesse de perception et de réaction que nous offre une vision dynamique de notre personnalité et de ses capacités d’adaptation.
 
L’esprit de négociation nous pousse à prendre en compte en permanence l’évolution de notre propre perception.

Qui peut affirmer avoir pris en compte tout l’environnement culturel dès le départ, connaitre l’ensemble des forces culturelles agissantes une fois pour toutes?
 

La mobilité de perception et d’action est clé en interculturel.
 

  • Inventer des options pour un gain mutuel

En interculturel, les options multiples donnent toute  la souplesse, la mobilité nécessaire à un échange parsemé d’incompréhensions, d’interprétations erronées.

Les options multiples permettent à chaque partie de rattraper une erreur sans perdre la face, recadrer une proposition sans aller au clash, atténuer une obligation qui pourrait ressembler à un ultimatum.
 

Les options sont des filets de sécurité, des boîtes à outils pour pouvoir montrer son appréciation, prévenir de sa contrariété, éviter des pertes de face et des sentiments de fait accompli, etc.
 

Nous sommes équipés pour nous adapter à des besoins pas forcément bien repérés.  
 

  • S’astreindre à utiliser des critères objectifs

On peut avoir les mêmes buts mais des chemins différents.
 

Les Français sont connus pour leur besoin de démonstration, de raisonnement.
Les Américains pour leurs simplifications.
Les Allemands pour leur besoin de détails.

Pourquoi le font-ils ? Parce qu’ils en ont besoin.
 

Or, chacun juge l’autre, ses actions, ses comportements à l’aune de sa culture. Une évaluation très subjective, donc.

Mais celui qui veut bien apprécier, déchiffrer les modes interculturels ne peut réussir qu’à travers des critères objectifs : à quoi correspond ce comportement en termes de besoins, de motivations, communication, intérêts, relations hiérarchiques ? A quoi correspond-il aussi dans ma propre culture ?
 

Ramener la relation sur des valeurs objectives permet de ne pas se fourvoyer dans des jugements expéditifs. C’est le grand apport de ce 5ème principe.
 

À bien y regarder, l’inter-culturaliste peut trouver dans ces principes de négociation une boussole bienvenue.

Se laisser guider par l’esprit de négociation revient à considérer cet échange comme une dynamique continue, en constante réorganisation.

Et cette vision influencera, modèlera l’esprit de l’inter-culturaliste pour lui permettre d’enrichir et d’assouplir sa propre pensée, de négocier dans tous les sens du terme. 

 
* commandant de la 3ème brigade mécanisée de Limoges,
** « Armées d’Aujourd’hui »
*** système de résolution des conflits basé sur un rapport gagnant-gagnant. On parle de transaction dont l’objectif est de trouver un accord en fonction des intérêts des deux parties.

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