Nicolas Sarkozy en Inde : à l'école de la patience

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un article d'Ashok PAKIAM, écrit à l'occasion du 2e voyage de Nicolas Sarkozy en Inde.

 

Pour son 2e voyage en Inde, Nicolas Sarkozy s’est visiblement mieux préparé que pour le premier.

Il s’est mis aux rythmes indiens, une évolution favorablement perçue par les médias locaux.

Sa communication interculturelle s’est attachée à respecter trois points essentiels de la culture indienne pour qui veut être un business partner des Indiens :
- primauté de la relation,
- retenue culturelle,
- et vouloir bâtir sur le moyen et long terme.

3 préalables à tout échange économique sérieux.
 

Les clés d'une communication interculturelle réussie

Tout au long de sa visite en Inde, le Nicolas Sarkozy s’est appliqué à respecter les clés d’une communication interculturelle réussie : établir des relations interpersonnelles soutenues avant de rentrer dans du business pur et dur ; montrer sa volonté de bâtir l’échange sur le moyen et long terme ; faire preuve d’humilité culturelle en général –  l’Inde a développé un fort patriotisme économique.
 

Nicolas Sarkozy s’est attaché à convaincre la communauté économique indienne d’une maturité relationnelle nouvelle. A l’opposé de la visite éclair de 2008, ce déplacement a favorablement impressionné ses hôtes par sa durée - quatre jours, une rareté depuis le début du quinquennat. Il a fait émerger 15 milliards d'euros pour 50.000 emplois sur les cinq ans à venir – à comparer à la poussière de contrats commerciaux qui avaient suivi la visite 2008 menée au pas de charge !
 

La presse économique indienne a bien noté ce changement. L’Economic Times du 8 décembre relève l’attitude plus ouverte et plus personnelle du président français : "nous ne sommes pas venus ici les valises pleines dans l’espoir de profiter de nouveaux marchés. Nous recherchons des partenaires à pied d’égalité parce que nous croyons dans votre future encore plus que vous-même n’y croyez."
 

Et le journal indien de continuer: "Le président Sarkozy a choisi de faire un discours improvisé, mettant de côté celui qui avait été écrit […] "- mais pas par moi", a-t-il sincèrement ajouté. Ashok PAKIAM, consultant Akteos spécialiste de l’Inde, interprète : "Cela démontre une volonté d’approche plus personnelle. Un point essentiel pour les partenaires commerciaux indiens".
 

« L’Inde, est une école de patience »

 Le président Sarkozy avait déjà payé le prix de son impatience en 2008, où son séjour de 36 heures avait envoyé un message négatif. Cette brièveté avait été vécue comme un mépris – d’autant plus pour un pays dit « émergent ». Une visite à Mumbai annulée, une courte nuit à Delhi, etc… Il n’en fallait pas plus pour estimer à la baisse les dispositions françaises à prendre en compte l’importance économique indienne.  

En cet hiver 2010, la visite de Sarkozy fut très différente. Si la presse indienne a souligné cet aspect personnel, c’est que sa communication a été plus humaine, plus spontanée, plus adaptée aux rythmes de l’Inde. «L'Inde est une école de patience», avoue un conseiller de l'Élysée.

Ashok PAKIAM approuve : "Cette vision est juste et essentielle. La France a un retard de 5 à 10 ans sur les USA, l’Angleterre et l’Allemagne sur ce marché. Si elle veut s’y installer, elle doit le faire maintenant, en respectant les codes."

Les "VRP de luxe" se bousculent pour courtiser « la plus grande démocratie du monde » : l'Inde s'est considérablement rapprochée des États-Unis depuis 2005 et 400 entrepreneurs chinois accompagnent Wen Jiabao en visite d'État à New Delhi en cette mi-décembre. La plus importante délégation commerciale chinoise à s’être jamais déplacée à l'étranger !
 

La culture Indienne généralement méconnue des cadres français 

Ashok PAKIAM rappelle : « Les cadres français sont souvent surpris au cours des formations au management interculturel de découvrir la distance culturelle entre les valeurs indiennes et les leurs. Et encore plus surpris de l’importance qu’ont ces valeurs dans la sphère professionnelle ! »

Il prévient encore: “ La plupart des businessmen français ont encore une vision “tiers mondiste” de l’Inde qui influence négativement leur communication ”. On imagine les impairs qui peuvent en résulter quand les contrats portent sur des négociations de réacteurs nucléaires, longs courriers, moteurs d’avions, ou encore l’installation d’usines locales. Les entreprises qui ont récolté une partie de ces contrats - Thales, EADS, Safran et Areva, ou encore Michelin – devront donc, comme le Président, suivre les enseignements interculturels de « l’école indienne de la patience »…
 

Les Français doivent apprendre à lire «entre les gestes»

Ashok PAKIAM constate : “Les Français sont souvent perçus par leurs collaborateurs indiens comme “arrogants et coloniaux”. Les signaux non verbaux, le ton, la forme des échanges, « lire entre les gestes »,... tout cela est très important pour les Indiens et beaucoup de messages passent par ces moyens de communication”.

Ashok PAKIAM insiste : “Les clichés, les stéréotypes, le manque d’humilité culturelle, conduisent souvent à une approche managériale directe, cartésienne, accompagnée de tactiques de pressions soutenues, laissant peu de place aux échanges interpersonnels”.

“A noter aussi que beaucoup de cadres français ont un complexe vis à vis de langue anglaise qui les pénalise dans leur management et dans les négociations […] alors que les Indiens maîtrisent cet outil linguistique ! Un problème de confiance en soi suscitant une attitude froide et réservée  qui irrite les Indiens», précise Ashok PAKIAM.
 

Des conséquences financières significatives

Cette vision décalée a souvent des conséquences financières négatives directes, dans l’outsourcing, par exemple, où des économies de coûts ne sont pas réalisées en raison des difficultés de communication. 

L’incapacité à faire cohabiter les attentes spécifiques entre collaborateurs indiens et français entraînent un turnover très fort du côté indien. Les approches de vente, marketing et négociation inadaptées à cette culture très relationnelle sont responsables de lourdes pertes de parts du marché indien.
 

Avant de récolter, il est urgent de semer !

Le précédent adjoint à l’ambassadeur indien en France disait lors d’une conférence à Paris: « Nous devons donner plus de temps à nos deux pays pour apprendre à se connaître. […] Alors seulement les difficultés diminueront à travers un échange culturel et un apprentissage de nos attentes mutuelles. » 

Il est temps de commencer car la France accueille seulement 1.750 étudiants Indiens sur 260.000 étudiants étrangers. Les liens historiques sont faibles – une poussière de comptoirs  côtiers ne crée pas des liens. 

Aujourd’hui les businessmen français doivent investir en humilité, temps et apprentissage dans la connaissance culturelle d’un pays considéré comme «une grande puissance commerçante».  Se donner du temps, donner du temps à la relation, et, bien sûr, se former en continu à la culture indienne.

 

 

Ashok PAKIAM

Ashok Pakiam, Consultant Inde Akteos

Ashok PAKIAM, consultant expert Inde depuis 2004, spécialiste du management et de la communication interculturelle, débute sa carrière à New York chez Petry Media, puis comme « Groupe Research manager » à la Fox Television puis rentre en Inde pour assumer une mission de Développement International auprès d’un studio d’animation.
 

Auteur de nombreux articles sur des thématiques interculturelles pour le quotidien indien “New Managers: Business Line”, il s'occupe également du premier site E-learning en Inde sur la communication interculturelle, inauguré en 2007 par le PDG de Cognizant technology et le ministre de l’information Indien.
 

Il est aussi responsable du module Interculturel à l’Ecole Centrale de Paris.

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