Chine - Réussir ses achats en Chine

Pour qui ?

Les acheteurs, directeurs commerciaux, responsable des importations, les collaborateurs de l’entreprise  amenés à acheter en Chine et à négocier avec des fournisseurs chinois.

Objectifs

• Prendre conscience de leur propre bagage culturel
• Comprendre le contexte et la culture des Chinois
• Déchiffrer les codes culturels et analyser les situations d’incompréhension
• Anticiper les dysfonctionnements dus aux différences culturelles
• Réduire le stress et les malentendus
• Décoder les processus de décision et de négociation des Chinois

Les + de la formation

• L'utilisation d'un outil en ligne pour créer son profil culturel et accéder à des informations sur plus de 50 pays
• Une pédagogie interactive basée sur l'expérience des participants
• Des cas concrets vécus dans l’entreprise
• La mise en place d'un plan d’action individuel et de stratégies interculturelles

Thèmes d'intervention

MODULE 1 : PREPARER SON APPROCHE DU MARCHE CHINOIS

1. Elaborer sa stratégie des achats en Chine

• Analyser le risque pays : politique, juridique, économique
• Répartir ses achats internationaux : part des achats en Chine
• Quels produits acheter : matières premières, composants, produits finis
• Identifier les réseaux d'information clés : salons, sites et guanxi
• Définir les critères de présélection : lieu, infrastructure, garanties

2. Appréhender les enjeux juridiques des achats en Chine

• Clauses contractuelles, pénalités et recours possibles en matière de propriété intellectuelle, respect de la qualité et des délais
• Créer un bureau d'achats en Chine : choix de structure et formalités

3. Sélectionner et évaluer ses fournisseurs chinois

• Consulter les fournisseurs : étapes et outils de l'appel d'offres
• La visite terrain : objectifs, mesures d'évaluation, analyse des résultats
• Faire appel à un prestataire de services : interprète, consultant

4. Connaitre les spécificités de la communication et de la négociation en Chine

• Caractéristique du style de communication chinois
• Méthodes de communication adaptées à utiliser
• Donner de la face à ses interlocuteurs chinois
• Appréhender la diversité des participants à la négociation
• Pratiquer une négociation consensuelle : les règles du jeu

MODULE 2 : METTRE EN OEUVRE ET PERENNISER SES PARTENARIATS AVEC LA CHINE

1. Conduire une négociation avec ses fournisseurs chinois

• Tactique des négociateurs chinois
• Parvenir à un consensus : objectifs, déroulement, résultats
• Maîtriser les délais de négociation et gérer ses émotions
• Finaliser la négociation achats : conclusion, formalisation

2. Mettre en œuvre un partenariat achats en Chine

• Illustrer les types de partenariats : OEM, ODM, logistique
• Développer un partenariat en mode projet : les règles à suivre
• Intégrer ses fournisseurs dans la supply chain internationale

3. Contrôler ses fournisseurs et ses produits chinois

• Garantir la qualité des produits : procédure et outils de contrôle
• Maîtriser les délais de production : méthode préventive et curative
• Optimiser le contrôle quantitatif : les bonnes pratiques

4. Optimiser le paiement de ses fournisseurs et le transport des marchandises

• Crédit documentaire et LCSB : comment bien les utiliser ?
• Gérer les risques de change : devise, couvertures possibles
• Identifier les Incoterms adaptés et les cas d'utilisation : EXW, FOB, FCA
• Transport de marchandises : délais, coûts, procédure, prestataire
• Répertorier les documents nécessaires au dédouanement