Pour qui ?

Les acheteurs, directeurs commerciaux, responsable des importations, les collaborateurs de l’entreprise  amenés à acheter en Chine et à négocier avec des fournisseurs chinois.

Objectifs

Ce séminaire vise à augmenter de manière significative l’efficacité des participants dans leurs relations professionnelles avec des fournisseurs chinois pour leur permettre d’être immédiatement opérationnels. A l’issue de la formation, ils auront des clefs pour :

• Prendre conscience de leur propre bagage culturel
• Comprendre le contexte et la culture des Chinois
• Déchiffrer les codes culturels et analyser les situations d’incompréhension
• Anticiper les dysfonctionnements dus aux différences culturelles
• Décoder les processus de décision et de négociation des Chinois
• Adapter leur stratégie d'achat en Chine

Les + de la formation

• Une approche novatrice des achats sous l'angle interculturel
• Des exercises à partir de l'expérience des participants et de cas vécus dans l'entreprise
• La mise en place d'un plan d’action personnalisé
• L'accès au Réseau Nomad', espace d’échanges et d’informations réservé aux clients et aux experts d’Akteos

Thèmes d'intervention

Module 1 : Préparer son approche du marché chinois

1. Elaborer sa stratégie des achats en Chine

• Analyser le risque pays : politique, juridique, économique
• Quelle part des achats en Chine ?
• Quels produits : matières premières, composants, produits finis
• Identifier les réseaux d'information : salons, sites et guanxi
• Définir les critères de présélection : lieu, infrastructure, garanties

2. Appréhender les enjeux juridiques

• Clauses contractuelles, pénalités et recours possibles en matière de propriété intellectuelle
• Respect de la qualité et des délais
• Créer un bureau d'achats en Chine : choix de structure et formalités

3. Sélectionner et évaluer ses fournisseurs

• Consulter les fournisseurs : étapes de l'appel d'offres
• La visite terrain : objectifs, mesures d'évaluation, analyse des résultats
• Faire appel à un prestataire de services : interprète,...

4. Apprendre à communiquer avec des Chinois

• Caractéristiques du style de communication chinois
• Méthodes de communication à utiliser
• Donner de la face à ses interlocuteurs chinois
• Appréhender la diversité des participants

Module 2 : Mettre en oeuvre et pérenniser ses partenariats

1. Conduire une négociation avec ses fournisseurs chinois

• Tactique des négociateurs chinois
• Pratiquer une négociation consensuelle : les règles du jeu
• Parvenir à un consensus : objectifs, déroulement, résultats
• Maîtriser les délais de négociation et gérer ses émotions
• Finaliser la négociation achats : conclusion, formalisation

2. Mettre en oeuvre un partenariat achats en Chine

• Illustrer les types de partenariats : OEM, ODM, logistique
• Développer un partenariat en mode projet
• Intégrer ses fournisseurs dans la supply chain

3. Contrôler ses fournisseurs et ses produits chinois

• Garantir la qualité des produits : procédure de contrôle
• Maîtriser les délais de production : méthode préventive et curative
• Optimiser le contrôle quantitatif : les bonnes pratiques

4. Optimiser le paiement de ses fournisseurs et le transport des marchandises

• Crédit documentaire et LCSB : comment bien les utiliser ?
• Gérer les risques de change
• Identifier les Incoterms adaptés et les cas d'utilisation
• Transport de marchandises : délais, coûts, procédure, prestataires
• Répertorier les documents nécessaires au dédouanement