Pour qui ?

Les managers et collaborateurs de l’entreprise amenés à négocier avec des partenaires chinois

Objectifs

Ce séminaire vise à augmenter de manière significative l’efficacité des participants dans leurs négociations avec des Chinois pour leur permettre d’être immédiatement opérationnels. A l’issue de la formation, ils auront des clefs pour:

• Prendre conscience de leur propre bagage culturel
• Comprendre le contexte et la culture des Chinois
• Déchiffrer les codes culturels et analyser les situations d’incompréhension
• Anticiper les dysfonctionnements dus aux différences culturelles
• Réduire le stress et les malentendus
• Décoder les processus de décision et de négociation des Chinois

Les + de la formation

• Approche novatrice de la négociation sous l'angle interculturel
• Exercises de négociation basés sur l'expérience des participants
• Mise en place d'un plan d’action personnalisé et de stratégies interculturelles
• Réseau Nomad': espace d’échanges et d’informations sur Internet réservé aux clients et aux experts d’Akteos

Thèmes d'intervention

Module 1 : Comprendre les codes culturels chinois

1. Détecter les clefs de succès dans les échanges internationaux

• Prise de conscience de son bagage culturel
• Bases d’un management interculturel efficace
• Identifier et dépasser les stéréotypes sur les Chinois

2. Evaluer l'impact de la culture chinoise sur la conduite des affaires

• Comprendre les valeurs traditionnelles chinoises
• Identifier les valeurs spécifiques aux nouvelles générations chinoises
• Comparer les valeurs chinoises et européennes
• Mesurer le poids de l'état chinois dans les négociations
• Appréhender le processus de développement en Chine

3. Comprendre le contexte économique chinois

• Entreprise d’État, Administration, entreprise privée
• Le marché, l’emploi, le turn-over
• Adaptabilité et innovation
• Le rôle du Parti Communiste, de l’Administration et du Syndicat

4. Décrypter le profil des négociateurs

• Analyser l’impact des valeurs chinoises sur le comportement des négociateurs
• Identifier le profil des négociateurs chinois selon les régions, l’âge, et l’expérience professionnelle
• Comprendre la perception qu’ont les Chinois des négociateurs occidentaux

Module 2 : Réussir ses négociations avec des Chinois

1. Analyser les stratégies de négociation à la chinoise

• Découvrir les 36 stratagèmes chinois et leur impact sur les négociateurs chinois
• Constituer une équipe de négociation efficace
• Préparer la séance de négociation et élaborer un BATNA
• Comprendre l’importance des principes
• Acquérir quelques techniques de résolution de problèmes
• Mettre en concurrence
• Inciter l’interlocuteur à se dévoiler
• Agir au bon moment

2. Repérer les pratiques locales

• Comprendre ce qu’est une négociation pour un Chinois
• Détecter les pratiques de mise en concurrence à outrance
• Eviter les entorses aux contrats
• Faire attention aux dessous-de-table

3. Elaborer une stratégie gagnante en fonction du type de négociation 

• Joint venture
• Vente d'équipements
• Sourcing
• Résolution de conflit
• Négociation avec le gouvernement

4. Identifier les codes pour éviter les impairs

• S’assurer les services d’un bon interprète
• Identifier le décisionnaire
• Décoder le langage corporel
• Comprendre l’étiquette des affaires, banquets et karaoké
• Apprendre la prudence, la patience et l’humilité
• Eviter les sujets délicats : histoire, politique, religion
• Manier l’humour avec modération