Pour qui ?

Directeurs commerciaux, directeurs export, responsables du développement international, responsables de l’administration des ventes export.

Objectifs

Ce séminaire vise à augmenter de manière significative l’efficacité des participants pour développer les forces de vente à l’export. A l’issue de la formation, ils auront des clefs pour :

• Maîtriser les processus de commercialisation à l’export
• Bâtir une relation « gagnant gagnant » avec le partenaire choisi
• Connaître le déroulement d’une commande export et la chaîne documentaire
• Comprendre les aspects juridiques

Les + de la formation

• Pédagogie interactive
• Exercices basés sur l'expérience des participants
• Mise en place d'un plan d'action personnalisé
• Réseau Nomad': espace d’échanges et d’informations sur Internet réservé aux clients et aux experts d’Akteos

Thèmes d'intervention

MODULE 1: DEVELOPPER SES MARCHES A L'EXPORTATION

1. Prospecter à l'international

• Préparer sa prospection
• Distinguer les différents outils de prospection
• Mesurer l’efficacité comparée des actions
• Trouver des aides

2. Animer un réseau et négocier

• Déterminer l’influence des facteurs culturels
• Connaître ses atouts de vendeur
• Convaincre son partenaire

3. S'implanter à l'étranger

• Vendre en direct ou s’appuyer sur une structure locale
• Mesurer les avantages et les inconvénients
• Avoir recours à un bureau de représentation
• Trouver un agent commercial
• Passer par un agent importateur
• Créer une filiale

4. Construire une politique commerciale

• Définir le schéma stratégique
• Analyser le couple pays/produit
• Lancer un appel d'offre industriel
• Construire le prix d'un produit ou d'un service

MODULE 2: METTRE EN PLACE UNE ORGANISATION ADMINISTRATIVE EFFICACE

1. Maîtriser la chaîne documentaire export

• Rédiger les documents commerciaux
• Vérifier les documents de transport
• Contrôler les documents d’origine, de douane
• Obtenir  licences, DAU, DEB, certificats de qualité et de contrôle

2. Gérer la logistique, le transport, les incoterms

• Comprendre les modalités du transport maritime
• Identifier les particularités du transport terrestre
• Évaluer les spécificités du transport aérien
• Choisir un mode de transport
• Connaître les incoterms des groupes « E », « F », « C », « D »
• Comprendre les obligations dans chaque groupe
• Analyser la répercussion sur les coûts de l’Incoterm choisi

3. Sécuriser les paiements à l'export

• Payer et se faire payer
• Couvrir le risque de change
• Assurer le risque crédits

4. Négocier les contrats à l'international

• Comprendre les spécificités du contrat de vente
• Identifier les caractéristiques du contrat d’agence commerciale
• Évaluer les particularités du contrat de distribution exclusive