Pour qui ?

Les managers et collaborateurs de l’entreprise amenés à prospecter à l’international pour gagner de nouveaux clients

Objectifs

Ce séminaire vise à augmenter de manière significative l’efficacité des participants dans leur prospection à l’international.

A l’issue de la formation, ils auront des clefs pour :

• Construire un plan optimal de prospection à l’international
• Travailler l’argumentaire de vente
• Identifier les prospects
• Convaincre les décideurs
• Réduire le stress de la prospection et maintenir sa  motivation
• Comprendre le contexte et la culture de leurs interlocuteurs

Les + de la formation

• Exercices et cas concrets vécus dans l’entreprise
• Jeux de rôle pour être immédiatement opérationnel
• Mise en place d'un plan d’action personnalisé
• Réseau Nomad': espace d’échanges et d’informations sur Internet réservé aux clients et aux experts d’Akteos

Thèmes d'intervention

Module 1 : Comprendre les codes culturels

1. L'interculturel, clef de succès dans les échanges internationaux

• Comprendre les fondements de la culture et les systèmes de valeurs
• Prendre conscience de son bagage culturel
• Identifier et dépasser les stéréotypes

2. Analyser l'impact de la culture sur les relations professionnelles

• Optimiser ses rapports avec les autres
  • Importance accordée à la tâche et à la relation
  • Communication explicite ou implicite
  • Relations entre l’individu et le groupe
• Comprendre les modes de pensée et adapter son style de communication
  • Raisonnement linéaire/circulaire
  • Importance  des faits/de la vision d’ensemble
  • Convaincre avec des faits/opinions/sentiments
• Appréhender les processus de travail et de prise de décision
  • Rapport au risque
  • Gestion du temps et des activités
  • Distance hiérarchique

3. Développer ses compétences interculturelles

• Identifier les compétences interculturelles
• Analyser ses forces et ses axes d’amélioration

Module 2 : Gagner de nouveaux clients internationaux

1. Qualifier les prospects

• Identifier les prospects à l’international
• Activer les différents leviers pour construire une base de prospects
• Actions de prospection à partir de la France
• Actions de prospection à partir du marché ciblé
• Mailing, phoning, approche directe : avantages et limites

2. Comprendre les particularités du téléphone à l'international

• Les objectifs de la prospection téléphonique
• Les objectifs des prospects qui reçoivent l’appel
• Les clés pour atteindre le décideur
• Se programmer  positivement

3. Adapter son argumentaire

• Identifier son avantage compétitif
• Travailler sur ses outils de prospection
• Orienter la présentation sur les besoins clients
• La méthode SONCAS
• La méthode « Conseil »
• La méthode ICVR
• La présentation : Avantages, Preuves, Bénéfices
• Les erreurs à éviter dans la présentation
• Les parades aux objections