Pour qui ?

Directeurs commerciaux, directeurs export, directeurs des ventes, responsables du développement international. Toute personne chargée de recruter et d’animer des forces de vente à l'international.

Objectifs

Ce séminaire vise à augmenter de manière significative l’efficacité des participants pour identifier, structurer et motiver un réseau de vente à l'international. A l’issue de la formation, ils auront des clefs pour :

• Recruter des agents et des distributeurs à l’international
• Trouver les leviers pour les faire adhérer
• Élaborer un plan d’action annuel
• Intégrer les différences culturelles pour animer le réseau
• Fixer et contrôler des objectifs de vente
• Suivre et vérifier les résultats

Les + de la formation

• Pédagogie interactive avec échange de bonnes pratiques
• Exercices de négociation basés sur l'expérience des participants
• Mise en place d'un plan d’action
• Réseau Nomad': espace d’échanges et d’informations sur Internet réservé aux clients et aux experts d’Akteos

Thèmes d'intervention

Module 1 : Adopter la meilleure stratégie de développement à l'export

1. Définir la structure adéquate

• Comprendre les écueils à l’export
• Identifier les marchés, les produits, l’adéquation marché / produit
• Évaluer les motivations de l’entreprise et du réseau export
• Étudier les solutions directes (bureau de représentation, filiales) et indirectes (l’agent commissionné, l’importateur-distributeur)
• Analyser les forces et faiblesses comparatives

2. Choisir son mode d'implantation 

• Trouver l’information
• Analyser les structures de la concurrence
• Évaluer les agents existants
• Établir le cahier des charges 

3. Etablir le contrat de distribution

• Mesurer le poids du contrat
• Définir les obligations respectives (obligations de moyens ou de résultats)
• Identifier les objectifs
• Organiser le reporting

4. Mettre en place la structure

• Former et opérer le transfert de compétence
• Mettre en place une structure partagée ou une structure dédiée
• Choisir une stratégie de marque ou une stratégie de portefeuille
• Adapter l’argumentaire de vente et le traitement des objections

Module 2 : Animer un réseau de vente international

1. Instaurer une relation de confiance

• Comprendre les dimensions culturelles
• Distinguer intelligence émotionnelle et intelligence culturelle (Mosakowski)
• Identifier les valeurs
• Connaître les modes de fonctionnement

2. Communiquer et négocier

• Identifier son propre style de négociation
• Convaincre son partenaire
• Appliquer les techniques de communication à l’international : l’écrit, la réunion à distance, le reporting, la réunion sur place

3. Développer la performance du réseau

• Utiliser le modèle d’Hofstede à bon escient
• Analyser l’antagonisme des objectifs (logique de marque contre logique de portefeuille)
• Clarifier les objectifs respectifs
• Acquérir des outils de motivation en fonction des données culturelles

4. Contrôler les résultats

• Rappeler le schéma stratégique initial
• Mettre en place le plan d’action et définir le budget
• Construire l’outil et le reporting
• Choisir les critères d’évaluation