Pour qui?

Responsable grands comptes, directeurs commerciaux, directeurs des ventes internationales, animateurs de programme de management de comptes internationaux (KAM, GAM...), directeurs marketing internationaux

Objectifs

Ce séminaire vise à augmenter de manière significative l’efficacité des participants pour construire, animer et optimiser le management des grands comptes à l'international. A l’issue de la formation, ils auront des clefs pour :

• Décoder les processus de décision et de négociation
• Construire le business case d'un management efficace d'un grand compte international
• Comprendre la stratégie du client international
• Développer le « culture fit »
• Définir une stratégie commerciale partagée
• Élaborer un plan de compte international

Les + de la formation

• Approche innovante centrée sur le client
• Outils pour réussir une stratégie commerciale grands comptes internationaux
• Réseau Nomad': espace d’échanges et d’informations sur Internet réservé aux clients et aux experts d’Akteos

Thèmes d'intervention

Module 1: Développer le leadership centré sur le client

1. Définir le management d'un grand compte international

• Comprendre la terminologie
• Management comptes-clés, grands comptes, comptes stratégiques
• Évaluer les bénéfices d'un management efficace 
• Identifier les challenges et les coûts
• Savoir ce qu'il faut absolument éviter
• Savoir exécuter un programme de management de grands comptes internationaux

2. Comprendre un grand compte international

• Définir « international »: le client est-il global, inter-national ou multi-local ?
• Quelles conséquences sur le management du grand compte?
• Évaluer les aspects stratégique,s organisationnels et culturels
• Comprendre le client comme « acheteur » international (ambitions, drivers, processus décisionnel, Supply Chain...)

3. Devenir un fournisseur stratégique

• De « vendre un produit » à « vendre une solution », de leadership marché à leadership client
• Amener la solution pour le client et influencer les stratégies du client
• Prendre en compte la vision long-terme et les impératifs court-terme
• Développer 4 avantages: relations, coûts, qualité, savoir-faire

Module 2: Comprendre le rôle innovant du General Manager du client

1. Devenir créateur de valeur internationale

• Stratégique : comprendre, globalement et localement, le business, les enjeux, les besoins et les problèmes du client
• Opérationnelle : faire des propositions concrètes avec création de valeur au niveau local et global
• Relationnelle : réconcilier des intérêts locaux et globaux, exercer de l'influence sans autorité, gérer les conflits, identifier les décisionnaires internes et externes

2. Être agent du changement et manager interculturel

• Manager des comptes-clés internationaux : approche disruptive de management commercial
• Accompagner la transformation de la culture, de l'organisation et de la stratégie commerciale
• Développer 4 compétences interculturelles :
  • Sensibilité interculturelle
  • Communication interculturelle
  • Management de l'incertitude et de l'ambigüité
  • Leadership à travers les cultures

3. Construire un plan de compte international

• Identifier et qualifier les opportunités
• Articuler la création de valeur
• Elaborer la stratégie concurrentielle
• Définir la stratégie politique