Négociations internationales: techniques et enjeux interculturels

Pour qui ?

Tous les collaborateurs de l'entreprise amenés à négocier et souhaitant améliorer leurs techniques de négociation, en particulier dans un environnement multiculturel : commerciaux, directeurs export, responsables de zones, responsables des achats, acheteurs internationaux, etc.

Objectifs

• Préparer et construire une négociation selon une méthode formalisée
• Réaliser l’impact des différences culturelles sur les négociations internationales
• Reconnaître les différentes logiques pour a éviter les situations de blocage
• Conduire une négociation internationale et savoir conclure
• Obtenir un réel avantage compétitif pour réussir ses négociations dans un contexte multiculturel

Les + de la formation

• Un stage basé sur l'expérience des participants et l'échange de bonnes pratiques
• Des travaux en groupe et des cas concrets vécus dans l’entreprise
• L'utilisation d'un outil en ligne pour créer son profil culturel et accéder à des informations sur plus de 50 pays
• L’acquisition de techniques de négociation à l'international

Programme

MODULE 1: EVALUER LES SPECIFICITES DE LA NEGOCIATION INTERNATIONALE

1. Identifier le contexte de la négociation

• Définir négociation et négociation internationale
• Comprendre le contexte de la négociation internationale
• Évaluer les risques et les opportunités
• Mesurer l’impact des différences culturelles

 2. Préparer une négociation internationale

• Comprendre la logique de l'autre
• Identifier le bon interlocuteur
• Analyser leurs atouts et leurs points faibles

3. Appréhender le processus de négociation

• Présentation des cinq étapes de la négociation
• Savoir les hiérarchiser et les accompagner
• S'équiper d'outils pour les accomplir

4. Définir une stratégie efficace

• Prendre l’initiative
• Définir les différents rôles : leader, partenaire ou suiveur
• Gérer le temps
• Adopter l’attitude appropriée : de la résistance à la coopération
• Prévoir un plan B

MODULE 2 : METTRE EN PLACE UNE STRATEGIE GAGNANTE DANS UN CONTEXTE INTERCULTUREL

1. Connaitre les différents styles de négociation

• Comprendre l’origine des différences de style
• Identifier son propre style de négociation
• Être en mesure de composer avec les différents styles

2. Identifier les méthodes de communication

• Créer un climat favorable et donner une image positive
• Écouter le verbal et interpréter le non verbal
• Comprendre les communications en spirale
• Savoir utiliser le silence

3. Gérer la négociation

• Connaître le type de rapport à établir entre les interlocuteurs
• Estimer la relation à avoir après la négociation
• Laisser une bonne impression et l'envie de renforcer les relations
• Savoir récompenser selon la culture

4. Réussir la négociation

• Évaluer l’état de réussite de la négociation
• Savoir céder là où il le faut et quand il le faut
• Comprendre le rôle du contrat dans les différentes cultures
• Faire une négociation comparative