Prospecter efficacement à l'international

Module 1 : Comprendre les différents codes culturels

1. Adopter une démarche interculturelle

  • Prendre conscience de son bagage culturel
  • Appréhender l’impact de la culture sur les comportements
  • Identifier et dépasser les stéréotypes
  • Reconnaître les différents niveaux de culture (nationale, entreprise, métier, personnelle)

2. Décoder les cultures pour adapter sa prospection

  • Optimiser ses rapports avec les autres : relations professionnelles axées sur la tâche ou la relation, communication explicite ou implicite, résolution des désaccords, expression des émotions
  • Appréhender les processus de travail : raisonnement empirique ou théorique, rapport au risque, gestion du temps
  • Comprendre les circuits de décision : distance hiérarchique, règle, notion de groupe

3. Développer ses compétences interculturelles pour mieux prospecter

  • Analyser son profil culturel
  • Définir son style de prospection
  • Identifier les compétences interculturelles clés

4. Identifier les modes de prospection adaptés

  • Arbitrer entre mailing, phoning, approche directe,...
  • Tenir compte des contextes culturels
  • Evaluer les avantages et les limites

Module 2 : Gagner de nouveaux clients internationaux

1. Qualifier les prospects

  • Identifier les prospects à l’international
  • Activer les différents leviers pour construire une base de prospects
  • Prospecter à partir de la France
  • Prospecter à partir du marché ciblé

2. Comprendre les particularités du téléphone à l'international

  • Définir les objectifs de la prospection téléphonique
  • Identifier l'attitude des prospects qui reçoivent l’appel
  • Trouver les clés pour atteindre le décideur
  • Se programmer positivement

3. Adapter son argumentaire aux différentes cultures

  • Identifier son avantage compétitif
  • Travailler sur ses outils de prospection
  • Orienter la présentation sur les besoins clients : Avantages, Preuves, Bénéfices
  • Répertorier les erreurs à éviter dans la présentation
  • Préparer les parades aux objections

4. Intégrer les bonnes pratiques

  • Savoir-faire et savoir-être : attitudes à adopter, pièges à éviter
  • Analyser ses forces et ses axes d’amélioration
  • Faire un plan d'action

Prospecter efficacement à l'international

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