Organiser un réseau de vente à l'international

Module 1 : Adopter une stratégie de développement

1. Définir la structure adéquate

  • Comprendre les écueils à l’export
  • Identifier les marchés, les produits et leur adéquation
  • Évaluer les motivations de l’entreprise et du réseau
  • Étudier les solutions directes (bureau de représentation, filiales) et indirectes (agent commissionné, importateur-distributeur)
  • Analyser les forces et faiblesses comparatives

2. Choisir son mode d'implantation 

  • Trouver l’information
  • Analyser les structures de la concurrence
  • Évaluer les agents existants
  • Établir le cahier des charges 

3. Établir le contrat de distribution

  • Mesurer le poids du contrat
  • Définir les obligations respectives
  • Identifier les objectifs
  • Organiser le reporting

4. Mettre en place la structure

  • Former et opérer le transfert de compétences
  • Mettre en place une structure partagée ou dédiée
  • Choisir une stratégie de marque ou de portefeuille
  • Adapter l’argumentaire de vente et le traitement des objections

Module 2 : Animer un réseau de vente international

1. Instaurer une relation de confiance

  • Comprendre les dimensions culturelles
  • Distinguer intelligence émotionnelle et intelligence culturelle (Mosakowski)
  • Identifier les valeurs
  • Connaître les modes de fonctionnement

2. Communiquer et négocier

  • Identifier son propre style de négociation
  • Convaincre son partenaire
  • Appliquer les techniques de communication à l’international

3. Développer la performance du réseau

  • Analyser l’antagonisme des objectifs (logique de marque contre logique de portefeuille)
  • Clarifier les objectifs respectifs
  • Acquérir des outils de motivation en fonction des données culturelles

4. Contrôler les résultats

  • Rappeler le schéma stratégique initial
  • Mettre en place le plan d’action et définir le budget
  • Construire l’outil et le reporting
  • Choisir les critères d’évaluation

Organiser un réseau de vente à l'international

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