Négocier dans un contexte interculturel

Module 1: Évaluer les spécificités de la négociation internationale  

1. Identifier le contexte de la négociation

  • Définir négociation et négociation internationale
  • Comprendre son contexte
  • Évaluer les risques et les opportunités
  • Mesurer l’impact des différences culturelles

 2. Préparer une négociation internationale

  • Comprendre la logique de l'autre
  • Identifier le bon interlocuteur
  • Analyser ses atouts et ses points faibles

3. Appréhender le processus de négociation

  • Identifier les étapes de la négociation
  • Savoir les hiérarchiser et les accompagner
  • S'équiper d'outils pour les accomplir

4. Définir une stratégie efficace

  • Prendre l’initiative
  • Délimiter les rôles : leader, partenaire ou suiveur
  • Gérer le temps
  • Adopter l’attitude appropriée : de la résistance à la coopération
  • Prévoir un plan B

Module 2 : Mettre en place une stratégie gagnante

1. Connaître les styles de négociation

  • Comprendre l’origine des différences de style
  • Identifier son propre style de négociation
  • Être en mesure de composer avec les autres styles

2. Identifier les méthodes de communication

  • Créer un climat favorable et donner une image positive
  • Écouter le verbal et interpréter le non-verbal
  • Maîtriser l'écoute active
  • Développer son assertivité

3. Gérer la négociation

  • Connaître le type de rapport à établir entre les interlocuteurs
  • Estimer la relation à avoir après la négociation
  • Laisser une bonne impression et l'envie de renforcer les relations
  • Savoir récompenser selon la culture

4. Réussir la négociation

  • Évaluer l’état de réussite de la négociation
  • Savoir céder là où il le faut et quand il le faut
  • Comprendre le rôle du contrat dans les cultures
  • Faire une négociation comparative

Négocier dans un contexte interculturel

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