Gérer des grands comptes internationaux

Module 1: Développer le leadership centré sur le client

1. Définir le management d'un grand compte international

  • Comprendre la terminologie : management comptes-clés, grands comptes, comptes stratégiques
  • Évaluer les bénéfices d'un management efficace 
  • Identifier les challenges et les coûts
  • Savoir ce qu'il faut absolument éviter
  • Savoir exécuter un programme de management de grands comptes internationaux

2. Appréhender un grand compte international

  • Le client est-il global, international ou multi-local ?
  • Conséquences sur le management du grand compte
  • Évaluer les aspects stratégiques, organisationnels et culturels
  • Comprendre le client comme « acheteur » international (ambitions, drivers, processus décisionnel, supply chain...)

3. Devenir un fournisseur stratégique

  • De « vendre un produit » à « vendre une solution », de « leadership marché » à « leadership client »
  • Amener la solution et influencer les stratégies du client
  • Prendre en compte la vision long terme et les impératifs court terme
  • Développer 4 avantages : relations, coûts, qualité, savoir-faire

Module 2: Comprendre le rôle innovant du « General Manager » du client

1. Devenir créateur de valeur internationale

  • Stratégique : comprendre, globalement et localement, le business, les enjeux, les besoins et les problèmes du client
  • Opérationnelle : faire des propositions concrètes avec création de valeur au niveau local et global
  • Relationnelle : réconcilier des intérêts locaux et globaux, exercer de l'influence sans autorité, gérer les conflits, identifier les décisionnaires internes et externes

2. Être agent du changement et manager interculturel

  • Manager des comptes-clés internationaux : approche disruptive du management commercial
  • Accompagner la transformation de la culture, de l'organisation et de la stratégie commerciale
  • Développer 4 compétences interculturelles :
    • Sensibilité interculturelle
    • Communication interculturelle
    • Management de l'incertitude et de l'ambiguïté
    • Leadership à travers les cultures

3. Construire un plan de compte international

  • Identifier et qualifier les opportunités
  • Articuler la création de valeur
  • Élaborer la stratégie concurrentielle
  • Définir la stratégie politique

Gérer des grands comptes internationaux

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